引發(fā)人的深層反應，說(shuō)服才可奏效。羅伯特·西迪尼奧和其他學(xué)者的社會(huì )心理學(xué)實(shí)驗，揭示出以下六種反應，最早見(jiàn)于西迪尼奧《影響力》一書(shū)。

 

　　好感

　　如果人們因為你喜歡他們或因為彼此擁有共同點(diǎn)而喜歡你，那么他們更容易受你的影響。

 

　　互惠

　　人們通常會(huì )禮尚往來(lái)。如果你幫助了他們，他們也會(huì )幫助你。你采用什么姿態(tài)（例如合作），對方也會(huì )采用相應姿態(tài)。

 

　　社會(huì )認同

　　人們會(huì )跟隨身邊人的行為，特別是那些看上去和他們相似的人。

 

　　承諾和一致性

　　人們希望言行一致，至少給人這樣的印象。如果人們自發(fā)做過(guò)公開(kāi)的承諾，他們會(huì )努力兌現。

 

　　權威

　　人們喜歡遵從專(zhuān)家和權威人士的意見(jiàn)（而且常常忽視自己的這種傾向）。

 

　　稀缺

　　人們會(huì )對他們認為稀缺的事物更加珍惜。