免費模式是如何賺錢(qián)的：免費的車(chē)怎么賺錢(qián)？

    相信不少人都有過(guò)搭飛機的經(jīng)驗，我們知道通常下了飛機以后還要再搭乘另一種交通工具才能到達目的地。在中國的四川成都機場(chǎng)有個(gè)很特別的景象，當你下了飛機以后，你會(huì )看到機場(chǎng)外停了百部休旅車(chē)，后面寫(xiě)著(zhù)“免費接送”。

    如果你想前往市區，平均要花150塊人民幣的車(chē)費去搭出租車(chē)，但是如果你選擇搭那種黃色的休旅車(chē)。只要一臺車(chē)坐滿(mǎn)了，司機就會(huì )發(fā)車(chē)帶乘客去市區的任何一個(gè)點(diǎn)，完全免費!你是乘客你要不要搭?

    居然有這樣的好事呀?請先略讀下面這則新聞：

    四川航空公司一次性從風(fēng)行汽車(chē)訂購150臺風(fēng)行菱智MPV。四川航空公司此次采購風(fēng)行菱智MPV主要是為了延伸服務(wù)空間，挑選高品質(zhì)的商務(wù)車(chē)作為旅客航空服務(wù)班車(chē)來(lái)提高在陸地上航空服務(wù)的水平。為此，川航還制定了完整的選車(chē)流程。作為航空服務(wù)班車(chē)除了要具備可靠的品質(zhì)和服務(wù)外，車(chē)型的外觀(guān)、動(dòng)力、內飾、節能環(huán)保、操控性和舒適性等方面都要能夠達到服務(wù)航空客戶(hù)的基本要求。

    四川航空，這家航空公司，向風(fēng)行汽車(chē)買(mǎi)了150輛休旅車(chē)，這么大一筆訂單當然是為了要提供上述免費的接送服務(wù)用途。四川航空一方面提供的機票是五折優(yōu)惠，一方面又給乘客提供免費接送服務(wù)，這一舉措為為四川航空帶來(lái)上億利潤。我們不禁要問(wèn)：免費的車(chē)怎么也能給它創(chuàng )造這么高的利潤？  這就是商業(yè)模式的魔力：

    原價(jià)一臺14.8萬(wàn)人民幣的休旅車(chē)，四川航空要求以9萬(wàn)元的價(jià)格購買(mǎi)150臺，提供風(fēng)行汽車(chē)的條件是，四川航空令司機于載客的途中提供乘客關(guān)于這臺車(chē)子的詳細介紹，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是司機在車(chē)上幫車(chē)商做廣告，銷(xiāo)售汽車(chē)。在乘客的乘坐體驗中順道帶出車(chē)子的優(yōu)點(diǎn)和車(chē)商的服務(wù)。每一部車(chē)可以載7名乘客，以每天3趟計算，150輛車(chē)，帶來(lái)的廣告受眾人數是：7*6*365*150，超過(guò)200萬(wàn)的受眾群體，并且宣傳效果也非同一般。

    司機哪里找?想象一下在四川有很多找不到工作的人，其中有部分很想要當出租車(chē)司機，據說(shuō)從事這行要先繳一筆和轎車(chē)差不多費用的保證金，而且他們只有車(chē)子的使用權，不具有所有權。因此四川航空征召了這些人，以一臺休旅車(chē)17.8萬(wàn)的價(jià)錢(qián)出售給這些準司機，告訴他們只要每載一個(gè)乘客，四川航空就會(huì )付給司機25塊人民幣!

    四川航空立即進(jìn)帳了1320萬(wàn)人民幣：(17.8萬(wàn)-9萬(wàn))X  150臺車(chē)子=  1320萬(wàn)。你或許會(huì )疑問(wèn)：不對，司機為什么要用更貴的價(jià)錢(qián)買(mǎi)車(chē)?因為對司機而言，比起一般出租車(chē)要在路上到處晃呀晃的找客人，四川航空提供了一條客源穩定的路線(xiàn)!這樣的誘因當然能吸引到司機來(lái)應征!這17.8萬(wàn)里包含了穩定的客戶(hù)源，特許經(jīng)營(yíng)費用，管理費用。

  接下來(lái)，四川航空推出了只要購買(mǎi)五折票價(jià)以上的機票，就送免費市區接送的活動(dòng)!基本上整個(gè)資源整合的商業(yè)模式已經(jīng)形成了。

    我們繼續分析，對乘客而言，不僅省下了150元的車(chē)費，也省下了解決機場(chǎng)到市區之間的交通問(wèn)題，劃算!對風(fēng)行汽車(chē)而言，雖然以低價(jià)出售車(chē)子，不過(guò)該公司卻多出了150名業(yè)務(wù)員幫他賣(mài)車(chē)子，以及省下了一筆廣告預算，換得一個(gè)穩定的廣告通路，劃算!對司機而言，與其把錢(qián)投資在自行開(kāi)出租車(chē)營(yíng)業(yè)上，不如成為四川航空的專(zhuān)線(xiàn)司機，獲得穩定的收入來(lái)源，劃算!至于對四川航空而言呢，這150臺印有”免費接送”字樣的車(chē)子每天在市區到處跑來(lái)跑去，讓這個(gè)優(yōu)惠訊息傳遍大街小巷。還不夠，與車(chē)商簽約在期限過(guò)了之后就可以開(kāi)始酌收廣告費(包含出租車(chē)體廣告);最后，四川航空最大的獲利，別忘了還有那1320萬(wàn)，當這個(gè)商業(yè)模式形成后，根據統計，四川航空平均每天多賣(mài)了10000張機票!回想一下，四川航空付出的成本只有多少?

    到這里，各位一定發(fā)現了資源整合的驚人效益!

分析：

  商業(yè)模式是什么？

    從四川航空的案例不難看出，商業(yè)模式就是打造一個(gè)平臺，讓你在上面既能做好人，又能做好事。模式是要從一個(gè)點(diǎn)到一條線(xiàn)再到一個(gè)面，再編制一張網(wǎng)，最后形成天羅地網(wǎng)。

  模式怎么盈利？

    北京大學(xué)實(shí)踐家商業(yè)模式研究中心副主任林偉賢指出，老板的任務(wù)不是自己在舞臺表演，而是編制這張天羅地網(wǎng)，讓更多的去上面表演，任何人上去表演，老板都可以抽成。

    最近一家公司市值超過(guò)微軟，就是蘋(píng)果電腦，它打造了世界上最大的軟件平臺，上面四萬(wàn)套軟件可以下載，手機軟件也可以下載，但是沒(méi)有哪個(gè)軟件是蘋(píng)果自己花錢(qián)做的?！按寺肥俏议_(kāi)，此樹(shù)是我栽。欲想此處過(guò)，留下買(mǎi)路錢(qián)。蘋(píng)果電腦，山賊是也?！边@就是蘋(píng)果的商業(yè)模式。凡是成功的商業(yè)模式都有這么一個(gè)共同之處，找到更多的人給自己支付成本，找到更多的人給自己創(chuàng )造利潤。蘋(píng)果電腦如是，四川航空亦如是。

    具體來(lái)說(shuō)，我們怎么才能找到更多的人給自己創(chuàng )造利潤和支付成本？這里要考慮三個(gè)關(guān)鍵詞：“最大化”“利益相關(guān)者”“提供服務(wù)”。

  “最大化”，就是最大化企業(yè)的價(jià)值。

         比如麥當勞，做到24小時(shí)營(yíng)業(yè)后，租金成本不變，讓它的生產(chǎn)資料價(jià)值最大化。四川航空讓司機當起了業(yè)務(wù)員。讓乘客成為汽車(chē)的潛在消費者，在某種程度上讓消耗者變成消費者，這本身是讓企業(yè)價(jià)值得到最大化發(fā)揮。

  “利益相關(guān)者”，就是在這張天羅地網(wǎng)中的各個(gè)利益群體。

    一套好的商業(yè)模式是多贏(yíng)的。四川航空在設計這套商業(yè)模式時(shí)，設計的企業(yè)利益相關(guān)者有乘客、司機、風(fēng)行汽車(chē)公司、航空公司。四方的利益都得到照顧，各取所需。
                          “提供服務(wù)”，就是為各個(gè)利益相關(guān)者提供服務(wù)，從而使得他們?yōu)槟銕?lái)業(yè)務(wù)。

    由此總結，使企業(yè)的價(jià)值最大化，在企業(yè)價(jià)值最大化過(guò)程中為所有的企業(yè)利益相關(guān)者提供服務(wù)，通過(guò)提供服務(wù)讓他們給企業(yè)帶來(lái)業(yè)務(wù)，這個(gè)過(guò)程所中形成的交易結構，就是四川航空的商業(yè)模式。